まず、営業という仕事を始められたきっかけをお聞かせください。学生時代は高校球児で、甲子園まで行かれたと事前情報を伺っています。

たしかに高校球児ではありましたが、高校2年の時に補欠で甲子園に行って最後に代打で出してもらっただけで（笑）

そのあと半分 野球推薦みたいな形で大学に進み、一応長男ということもあって、地元に戻って知り合いのつながりで入社しました。最初は東北レミコンに総務みたいな形で入ったのですが、向いてなかったのか東北商事の営業に回って…(笑)

40年近く月日が経ちました。

営業のお仕事の中で、取引先と関わる上で大切にされていることを教えてください。

やはり、互いに信頼できる関係性ですね。納期を含めてお客様に対する約束事は厳守しなくてはならないので、そこはメーカーにも協力をお願いする形で信頼関係を築いています。

私が思うには、仕事の大小にかかわらず、誠心誠意いただいた仕事を完遂させること。最終的にはそれが長続きする何よりのポイントなのかな、と。

工事期間が予定通りにいかないなど、臨機応変な対応も多い中で、そうした関係作りやコミュニケーションも必要ですね。

間に入っている商社の立ち位置としては、潤滑油のようにスムーズな流れを作るのが重要な仕事の1つかと思います。 ただ単に物を流すだけにならないよう、なるべく気持ち・心遣いを添えるようにしています。

営業マンとしてのキャリアの中で「これは転機だった」「忘れられない現場だ」と思う出来事はありますか？

20代で営業になって、独り立ちというか、一人でお客様のところをまわるようになって、初めて大型物件を受注した時のあの嬉しさ、充実感は今でもよく覚えています。あとは東日本大震災時の復旧工事の経験は大きかったですね。

初めての受注はどのような部分が印象的でしたか？

通常うちから生コンクリートを購入されないお客様のところに何度も通ったんです。そして相手の社長から最終的な返事をいただいて成約したときの気持ちは今でも深く心に残っています。

震災の時のお話を伺えますか？以前のインタビューでは受注量も膨大でとても忙しかったと聞いております。

復旧工事が本格化してからは本当に大変でした。

通常であれば10~20キロくらい離れた山から生コンクリートの骨材をとってくるのですが、原発事故の影響で閉鎖してしまった採石場もあったため、山口県や北海道から船で運んできた材料を使うなど、仕入先経由で探してもらって必要な分をなんとか確保していました。

社員やその家族、取引先の方々も被災している状況で、何とかやりくりしていたという感じだったと思います。

そんな中でも、大きく壊れた地域のインフラを復旧させていかなければならないという状況もありましたし、当時社長から「みんな大変だとは思うが、同じく大変な地域のために、少しでも仕事で役立っていこう」と励まされていたので、その思いで頑張っていました。

東北商事の営業としての面白さは、どんなところに感じていらっしゃいますか？

商談が成立して、お互いに納得した形となるのがベストですが、そこを目指して相手との距離感を掴んでいく面白さがあると思います。

抽象的な話になりますけど、人と人との関係は簡単なようで、やはり難しい。近づきすぎても、離れすぎても…という感覚があって、 その距離感は相手によっても変わってきますし、自分の感性の中で養っていくものだと思っています。

あとは、建設工事における構造物が出来上がる過程でいろいろ携わらせていただいているので、実際に街で建物や道路を目にして、「あの時こうだったな」と思い出が蘇ることも面白さの1つですね。長い間かたちに残るものですので、同時に責任感や達成感も湧き上がってきます。

幅広い建設資材を取り扱われているからこそ、納期や納品場所の調整といった部分で、ちょっとドキドキするようなこともあるんでしょうか？

そうですね、ありますよ。

例えば、メーカーから「1カ月かかる」という回答に対して、現場は「20日間で納品してもらわないと困るよ」っていう場合もあって、間に入って調整する場面は多々あります。そこでの対応によって人間関係も変わりますし、もし変われば充実感もあります。

調整に失敗してしまい、「あなたのところからはもう買わない！」と言われた経験もあります。それでも、諦めずにそこから関係を修復していくことも大事な仕事だと思うようになりました。難しいところであると同時に、真価が問われるところでもあると思っています。

最後に、これから仲間になる人へのメッセージをお願いします。

やはり、「地域の役に立てている」という気持ちを持てることが、長い目で見たら一番のモチベーションかと思います。

我々の仕事においては、地域とのつながりやそれに対する役目のようなものを感じながらやってきました。大震災の復旧工事を通じてもそれは強く実感した部分です。

これから新たな建設プロジェクトとして、学園都市のような国家規模の構想も実際に動き出してきているので、そういった未来に向けたプロジェクトをこれからの人たちに担ってもらいたいと思っています。

会社である以上、数値目標はもちろんありますが、それが先に立ってしまうと、空回りする場面もある気がします。

人とのつながりや、地域の役に立とうという思いを脇に置いてしまって、自分たちの都合だけで動いてしまうと、結局はつまずいてしまうんじゃないのか？と思います。かといって数字を抜きにして、やりたいようにやるわけにもいきませんので、うまくバランスをとりながら面白がってやってもらえればと思います。

営業の仕事を始められたきっかけを教えてください。

元々は技術系で、宮城県でヨットやモーターボート、漁船・遊覧船などのエンジン修理といったことをしていました。結婚を機に地元に戻り、社員の紹介で東北レミコンに入りました。旧小高工場と旧双葉工場に１年ずつくらいいまして、製造、品質管理、忙しいときは輸送と三刀流でした（笑）

入社して数年目のある日、工場次長から「社長のところに行ってきて」と言われ、どういう訳か突然「これからは営業として頑張って下さい」と言われて始まったがきっかけです(笑)

当初はすごく戸惑いましたね。営業の経験は全くなかったので、まず何をしたらいいのかもわかりませんでした。同郷の半谷常務が既に営業にいたので話を聞きながら、あとは自分の親くらいの年代の先輩から教わりながら、いろいろ試行錯誤してなんだかんだやってきました。

なんだかんだにしてはとても長く続けられていますが、続けられた要因は何でしょうか？

あんまり考えたことないのですが…人と話をしたり、自分で営業して仕事が取れたりすることが励みになったところはあったかなと。

あとはやはり、東北商事という地域で名の通っている会社の社員だというのも大きかったと思います。私個人の力だけではなくて、お客さんにも「東北商事」という名のおかげで話を聞いてもらえたり、仕事をいただけたと思っています。

日常的に現場とのやり取りが多いのですね？

そうですね、密に連携しています。現場の監督さんも忙しいと、資材の注文を忘れることがあるんです。

生コンクリートの注文を忘れて、「今日現場で使いたいんだけど何とかならないか？」という飛び込みの連絡を受けることもあります。全部が全部、解決できるわけでは当然ないのですが、それに対していかに応えるかが大切だと思っています。うちにはグループの生コンクリート工場がありますし、他の資材がない時には問合せできる仕入先をいろいろ当たるなどして、できる限り現場に間に合わせるよう努力します。

普段からの仕入先との関係性は、そういう時ほど大事になります。計画的に打ち合わせしておければ一番ですが、お客さまの緊急時に「間に合いません」の一言で済ませるわけにはいきませんので。
私たちが実質的に関わるのは資材を納品するところまでですが、本当は施工して気持ちよく使っていただくまでが自分たちのゴールだと思っています。

困った時に、声をかけてもらえる存在であるというのは重要ですね。

そうですね。もちろん何社かに声をかけるケースもあるんでしょうが、真っ先に連絡をいただけるような存在でありたいと思っています。

今までの経験の中で「忘れられない現場・出来事」を教えていただけますか？

いっぱいありすぎて…（笑）

それでも、東日本大震災の時を一番思い出しますね。

当時自宅が避難区域の20km圏内に入ってしまったので、会社を離れて宮城県まで避難していました。ライフラインも寸断され、おそらくもう元の暮らしには戻れないかなと思いながらサバイバルのような生活をしていた時に、半谷常務から連絡があって。「お客さんから生コン欲しいって話が来始めたけど、村澤さんは今はどんな状況？」と。

相馬工場は避難区域外だったので、震災直後から稼働できる状況でした。住む場所も見つかっていない状態でしたが、何か力になりたいと思って仕事に復帰しました。

もともと生コン車の運転はできたので、まずは必要とする現場に運ぶことから始めました。社員の多くが被災したことで、震災直後はドライバーの手が足りなかったのです。
テトラポットに代表されるコンクリートブロックを海に並べていかないと堤防復旧も進まないので、毎日大量の生コンクリートを運びました。自社の車だけでは供給が間に合わなかったので、北海道などの遠方からも車両を借りて対応していました。

あの時は使命感というのかな、なんて言えばいいのかわからないのですが…私たちだけでなく、現場の人たちも被災している中で、とにかく「各々が出来る行動をしていく」という想いがみんなにあったと思います。

地域とのつながりはどんなところで感じられますか？

子供が小さい頃に一緒に出かけたりすると、生コン車が街を走っているのを見て「お父さんの会社の車だ！」って言われたりとか。あとは、この橋やこの水路に「お父さんが納めた材料が使われている」って言えるのは良いですよね。かたちとして残るので。

私たちはものを納めるのが役割ですけど、それを現場で形にしてくださる方々がいないと完成とはならない。少し大げさかもしれないですが、建設業そのものが地域を支えていて、その一端を自分たちが担っているのだと思います。

「東北商事の営業を取り巻く環境」はどのように変わってきたとお感じですか？

働く人たちの世代が変わってきていますね。最初にお世話になった方々は、その多くが引退されています。

震災後には、もともと地元に拠点がない会社が営業所を構えるようにもなり、競争も進んできました。そうした中でも選んでもらうためにはどうするのか、ということが重要になってきています。

今、現場の仕事を仕上げるには「東北商事に頼むのが一番だ」と思ってもらう。「値段＋α」をどこまで感じていただけるかだと思っています。

そうするとやはり現場とのつながりも欠かせませんね？

だからこそ、早めに情報を取って、設計書をもとに必要な資材を洗い出すことが大切です。後から変更になることもあるので、現場に顔を出しながらその時々の状況を掴んでおくことも欠かせません。

仕事の中で関わる担当者の方々も、世代交代されて変わってきています。そこをうまい具合につないでいかないといけないんです。営業にはそういうつながりの連鎖を作っていく使命があるということでしょうか。

そこが難しいところでもあり、やりがいでもあります。

これから新しく仲間になる若手のために、どんなことを心がけていきたいですか？

私自身、会社の先輩方によって「東北商事の村澤という存在」をお客様とのつながりの輪に加えていただいたからこそ、今の自分があると思っています。今度は自分が後輩へうまくつないでいくこと。これが、自分のやるべきことだと思っています。

営業という仕事に就かれたきっかけをお聞かせください。

最初は東北レミコンに入社して、17年間、工場勤務でした。品質管理の業務がメインで、合間に出荷業務、製造業務など、ひと通りこなしてきました。

そんな中、平成17年に東北レミコンから東北商事の営業に異動となり、今日に至ります。最初は驚きましたが、「他の人たちがこなしているのであれば」という思いで始まりました。

お仕事の内容もかなり変わったと思いますが？

全く別物だと感じます。ましてや今度は人相手なので、そのあたりの神経はだいぶ使いますね。

営業の仕事は、「人対人」。それに尽きると思っています。どこに、誰にアプローチしていくのか、その順番一つ間違えるとマイナスになってしまうこともあるので、きちんと筋を通して進めていく感じです。それは教えてもらうだけではなくて、ある程度自分で足を運んで、「ここの会社はこういう感じなんだな」と肌で雰囲気を掴み、そこに自分を合わせていくことが必要かと。お客様ごとにカラーがありますし、人も違うので、それが重要だと思います。

忘れられない現場・出来事があれば教えていただけますか？

私が営業になりたての時に、山腹の地すべり対策工事がありました。大きな規模の案件だったんですが、もともと想定されていた設計内容と現場の実情にズレが生じておりまして…。特殊な資材も使っている中で、当初の想定よりも大分多くの費用が掛かったのですが、本来ならそうなる可能性も慎重に考慮した上で仕事を進めていかなければならなかったんです。

最終的には協力を依頼した施工業者に何とか現場を仕上げてもらったのですが、それでも結果的にお金が足りなくなり、仕入先にも迷惑を掛けてしまったという出来事で、今となっては私の営業のいい教材となっています。

それは面食らう出来事ですね…！

もうクラクラしました(苦笑）工事が始まってから「設計と現場の状況が違うんじゃない…？」という話になって。営業になって1，2年目の出来事でしたが、そのあたりの知識が十分ではなく、仕入先に頼っての現場対応となってしまいました。

その仕入先には助けてもらった恩義があるので、「今後は少しでもお返しできる仕事をつくっていこう」と強く思ったのを覚えています。

そういういろんな経験や失敗をしながら、少しずつ仕事の質が上がってきたのかなと思っています。触れたことのないような新しい仕事・案件でも、ある程度自分のイメージをもって挑戦できるようになってきたと思います。

見積や積算、現場の状況、進める仕事の内容も「こんなイメージだろう」というのを自分の頭の中で組み立てていけるようになった感じです。まあ、外れることもあるんですけど(笑)

そうなれるまでに、どれくらいの期間かかりましたか？

極端に言うとここ最近になってからかもしれません。

土木と建築にまたがるので、扱う資材は多岐にわたります。最初から深い知識を持つというよりは、広く知っておくことが大事です。全部が全部、深くは頭に詰め込めないので。

その中でポイントをつかんでお客様といろいろ話をしながら、求められている部分を関係者と一緒に深めていく感じです。

日頃、「腕の見せどころだ」と感じられる部分はどんな場面ですか？

契約通りに仕入先に納品の依頼をしても、ごくたまに違ったものが入ってしまうことがあるんです。どこかで認識がズレてしまって、現場から連絡が来る。間違えたのはどこか別のところですが、お客様の窓口は私なので、まずは「すみません」と謝ります。そこからどこでどう間違ったのかを調べ、大急ぎで正しい資材をもう一度納める・・というのはあるあるですね。

こうした時ほど、営業としての対応が問われると思います。

確かに、そういうことは起こり得ますね。工事スケジュールの変更なども多いと思いますが、そういう調整を円滑に行うためにもどんなことを大切にされていますか？

関係先との信頼関係を長い期間で築いておく必要があると思います。お客様のところに行って、顔馴染みになって座ってお茶でも飲みながら、ちょっと濃い話ができるようになるまでは、やっぱり時間はかかります。それでも、最初は立ち話をしていたのが、中に通してもらって段々といろいろな話ができるようになる。

その時にはどんなお話をされるのですか？

仕事の話も当然それなりにしますが、世間話のほうが長くなることもあります。堅苦しいだけでも良くないですし、その人が興味ありそうな話をしてみたり。

私が良かったなと思っているのは、17年間の工場勤務時代に、品質管理として現場にも出入りしていた関係で、顔見知りの方々が結構いました。そのため、自然体で営業の仕事にも馴染んでいけたと思います。

営業になられて、地域や社会に対する見方にも影響がありましたか？

そうですね、自分たちの仕事が地域に与えている影響により気づくようになった感じはあります。インフラ整備は然り、住宅を建てる時も生コンクリートを使いますので、私たちの材料が多かれ少なかれ地域に役立っているんじゃないかなって思います。

街を走っていると、思い出の場所じゃないですが、「あそこの現場にも関わったな」と当時を思い出すことがあります。

工場にいた時はコンクリートのことだけを気にしていましたが、東北商事に来てからは構造物を見ると勝手に３Ｄで「この中に入っているこれとこれとこの資材はうちで納品したな」という感じで見るようになりました(笑)

お仕事の中で大切にされている価値観やお考えはありますか？

お客さんに「またこの人に頼みたいな」と思ってもらえる仕事をするようには心がけています。それはずっと変わりません。

この業界は一本気な方々が多いので、その人たちに対して「資材を売るだけでなく、自分自身を買ってもらおう（＝信頼してもらおう）」っていう気概が大事だと思います。

実際に期限が短いお仕事も多いですよね？

そうですね、納品に緊急を要することが結構あります。本当は「もう少し早めにお願いします」と思う時もありますが(笑)

お客様が困っている時、緊急の時はギアを一段二段上げて、あらゆる対応が取れるようにしようという心構えでいます。

そんな経験をたくさんしてきたので、どんな仕事が来ても少しのことでは驚かないし、自分のイメージで対応して仕上げていけば、喜んでもらえて信頼に繋がっていくものだと思っています。 

営業という仕事の中で、自分自身が一番成長できたと思うのはどんな点ですか？

人との話を楽しむようになったと思います。いろいろな情報を頭の中で整理しながら、相手は本当は何を望んでいるのかな、とか。

相手の考えを要所要所でつかむ。時には性格までもつかむ必要があります。お客様に合わせた営業、これが一番大事かと。いただいた仕事に向き合って、いい意味でサプライズができるよう、そして喜んでもらえるように、と常々考えています。